Teknik Cross Selling

Teks: Rozida Ismail

Malam semalam saya perlu pergi ke sebuah hotel untuk menyerahkan barang kepada seorang kenalan. Sebaik sahaja memasuki parkir hotel tersebut, saya membuka tingkap cermin auto kereta untuk mengambil tiket parking. Tiba-tiba terdengar bunyi 'menggelegak' pada tingkap itu dan cermin yang diturunkan tidak mengikut paksinya. Sudah .. hati saya berdetik bahawa duit perlu keluar untuk membaiki motor cermin auto yang pastinya memakan ratusan ringgit. Saya tidak jadi meninggalkan kereta kerana cermin gagal dinaikkan akibat kerosakan dalaman. Akhirnya saya terpaksa keluar dari parkir dan berjumpa dengan rakan saya itu di tepi hotel sahaja. Mujur juga apabila sampai di rumah, saya cuba menarik cermin perlahan-lahan dan berjaya menutup tingkap kereta sepenuhnya.

Hari ini saya terpaksa membawa kereta ke kedai aksesori kereta untuk membaiki motor cermin kereta itu. Risau juga jika harganya melampau-lampau atau tiada alat ganti. Susah juga jika cermin kereta tidak boleh diturunkan terutama ketika mengambil tiket parking. Selepas diperiksa saya diberitahu bahawa hanya gamnya sahaja yang sudah cair. Kos mengganti gam bersama upahnya hanyalah RM15. Tetapi pekedai menegur cermin lampu kereta yang kelihatan kusam. Katanya ada bahan yang boleh mencuci hingga kelihatan bersinar dan kemudian cermin lampu itu dilapisi sejenis plastik agar sinarnya kekal beberapa tahun. Kosnya RM80. Memikirkan yang lampu itu mesti kerap dicuci, suami memutuskan untuk mendapatkan khidmat cucian itu. Jadi kos keseluruhan hari itu ialah RM95.

Sebenarnya apa yang ditawarkan oleh pekedai itu ialah teknik cross selling. Jika dia tidak cekap mata, hari itu dia hanya dapat RM15 sahaja daripada saya. Kerana kepekaannya, maka dia dapat lagi RM80. Mungkin margin keuntungannya RM40. Setiap aktiviti jualan elok disertai cross selling. Cara ini banyak dipraktikkan oleh bank. Perasankah anda jika memohon pinjaman perumahan misalnya, anda juga akan ditawarkan insurans, kad kredit, dan mungkin juga pinjaman ASB. Ini kerana semua dokumen telah ada, jadi anda hanya perlu tandatangan sahaja pada borang berkaitan. Bukankah ini memudahkan pelanggan?

Jangan lupa untuk praktikkan teknik cross selling semasa bertemu atau berbual dengan pelanggan. Sentiasa tawarkan apa yang anda ada kerana jika anda tidak menyatakannya, mana mungkin pelanggan tahu apa yang anda jual.